Как европейскому B2B сохранить конкурентоспособность на рынке США: система продаж, кейсы и метрики

Американский рынок по-прежнему остаётся одним из самых конкурентных в мире. Предсказать спрос и попасть в тренд — задача, о которой мечтает любой бизнес. Но на мультикультурном ринке, где за считанные дни в топ-продаж могут вырваться игрушки Lou Lou, предугадать, что именно привлечёт внимание покупателей, практически невозможно. Для европейских компаний, привыкших к долгим переговорам, личным рекомендациям и неторопливому циклу принятия решений, работа в США часто становится испытанием на зрелость.

Видео дня

Как отмечает эксперт по B2B-продажам и развитию бизнеса Алексей Бирчак — автор книги "Negotiation Advantage", создатель методологии продаж BRIDGE и рецензент научных публикаций по вопросам бизнес-развития, — адаптация к американскому рынку начинается не с изменений в продукте, а с переосмысления всей системы продаж.

"В США решения принимаются быстрее, но доверие выстраивается по другим правилам, — объясняет он. — Здесь ценится прозрачность процессов, аналитика и способность компании демонстрировать результат в цифрах".

Так, к примеру, израильское производство Uniqa Dental, выходя на рынок США, столкнулось с типичной проблемой — слишком долгим циклом заключения сделок. Клиенты медленно реагировали на новый бренд на рынке. Однако после сотрудничества с Алексеем и внедрения AI-ассистентов, автоматизации процессов, сокращения времени отклика, а также переписывания внутренней коммуникации команды, средний срок закрытия сделки сократился с 22 до 9 дней. В результате компания не только увеличила объём продаж, но и заключила дополнительные контракты с новыми клиентами.

Алексей другой пример — бренд Kulik System, европейского производителя эргономичных кресел. "Это один из тех случаев, когда качество продукта есть на высшем уровне, но для американского рынка требовалось другое позиционирование и подход к коммуникации", — отмечает эксперт.

После калибровки стратегии продаж, внедрения CRM и чёткой структуры взаимодействия с потенциальными клиентами, разработанных под руководством Алексея, компания смогла выстроить предсказуемый цикл сделок и кратно увеличить конверсию в продажи.

Сейчас Kulik System активно развивает присутствие на рынке США, открывает новые локации и выстраивает партнёрские отношения. Этот пример показывает, что ключ к успеху — не только продукт, но и тщательно выстроенная система продаж, где каждое действие можно измерить, отследить и масштабировать.

Алексей Бирчак консультирует европейские компании, выходящие на рынок США, помогая им адаптировать отделы продаж к стандартам американского B2B. Его методология BRIDGE используется производителями, дистрибьюторами и технологическими стартапами, обеспечивая системность и скорость решений. Компании под его руководством стабильно растут и укрепляют позиции в США, подтверждая эффективность его подхода к построению прогнозируемой модели продаж.