Відео дня
Як європейському B2B зберегти конкурентоспроможність на ринку США: система продажів, кейси та метрики
Американський ринок, як і раніше, залишається одним із найконкурентніших у світі. Передбачити попит і потрапити в тренд — завдання, про яке мріє будь-який бізнес. Але на мультикультурному ринку, де за лічені дні в топ-продажів можуть вирватися іграшки Lou Lou, передбачити, що саме приверне увагу покупців, практично неможливо. Для європейських компаній, які звикли до довгих переговорів, особистих рекомендацій і неквапливого циклу ухвалення рішень, робота в США часто стає випробуванням на зрілість.
Як зазначає експерт з B2B-продажів і розвитку бізнесу Олексій Бірчак — автор книги "Negotiation Advantage", творець методології продажів BRIDGE і рецензент наукових публікацій з питань бізнес-розвитку, — адаптація до американського ринку починається не зі змін у продукті, а з переосмислення всієї системи продажів.
"У США рішення ухвалюються швидше, але довіра вибудовується за іншими правилами, — пояснює він. — Тут цінується прозорість процесів, аналітика і здатність компанії демонструвати результат у цифрах".
Так, наприклад, ізраїльське виробництво Uniqa Dental, виходячи на ринок США, зіткнулося з типовою проблемою — занадто довгим циклом укладання угод. Клієнти повільно реагували на новий бренд на ринку. Однак після співпраці з Олексієм і впровадження AI-асистентів, автоматизації процесів, скорочення часу відгуку, а також переписування внутрішньої комунікації команди, середній термін закриття угоди скоротився з 22 до 9 днів. У результаті компанія не тільки збільшила обсяг продажів, а й уклала додаткові контракти з новими клієнтами.
Олексій інший приклад — бренд Kulik System, європейського виробника ергономічних крісел. "Це один із тих випадків, коли якість продукту є на найвищому рівні, але для американського ринку було потрібне інше позиціонування та підхід до комунікації", — зазначає експерт.
Після калібрування стратегії продажів, впровадження CRM і чіткої структури взаємодії з потенційними клієнтами, розроблених під керівництвом Олексія, компанія змогла вибудувати передбачуваний цикл угод і в рази збільшити конверсію в продажі.
Зараз Kulik System активно розвиває присутність на ринку США, відкриває нові локації та вибудовує партнерські відносини. Цей приклад показує, що ключ до успіху — не тільки продукт, а й ретельно вибудувана система продажів, де кожну дію можна виміряти, відстежити і масштабувати.
Олексій Бірчак консультує європейські компанії, що виходять на ринок США, допомагаючи їм адаптувати відділи продажів до стандартів американського B2B. Його методологія BRIDGE використовується виробниками, дистриб'юторами і технологічними стартапами, забезпечуючи системність і швидкість рішень. Компанії під його керівництвом стабільно зростають і зміцнюють позиції в США, підтверджуючи ефективність його підходу до побудови прогнозованої моделі продажів.