"Отдых частями": как отелям не потерять клиентов в высокий сезон

Украинский гостиничный рынок не просто выжил после пандемии и четырех лет полномасштабной войны, но и смог адаптироваться. В январе 2026 года местные бюджеты получили 28,4 млн грн туристического сбора, что на 14,3% больше, чем за аналогичный период прошлого года. С начала года Львовщина, Франковщина, Закарпатье и Киев возглавили рейтинг наиболее привлекательных туристических мест в Украине. До конца 2026 года в Украине планируют построить или открыть не менее 45 новых отелей с почти 6 670 номерами, а также 108 коттеджных городков.

Но вместе с рынком изменился и гость. Сегодня бронирование все чаще происходит не через туроператора, а в Instagram или мессенджере. Часто решение принимается быстро, эмоционально, с желанием "выдохнуть", махнув на выходные в горы. И так же быстро эта эмоция может исчезнуть, когда доходит до финального вопроса: "А сколько это стоит?".

Отдых в Украине больше не о спонтанности. Несколько дней в горах или у моря для семьи или компании друзей могут стоить десятки тысяч гривен. И в этот момент отель уже конкурирует не только с другими отелями, но и с бюджетом клиента.

Именно здесь сегодня и проходит настоящая борьба за бронирование.

Бронирование, которое исчезает в последний момент

Попробуйте сейчас спонтанно поехать в Буковель или забронировать отель в Одессе на лето. Это уже не "захотел и поехал". Сезонность никто не отменял. Зимой в горы, летом на море. В пиковые периоды отели могут быть загружены на 80–90%. Но есть нюанс: загрузка не говорит о спросе. Это о том, сколько гостей дошли до финальной оплаты.

Сегодня бронирование часто рождается импульсивно: выходные, на которые пришелся в этом году День влюбленных, яркий тому пример. Но когда доходит до момента бронирования номеров, появляется калькулятор.

Несколько ночей в популярном отеле в сезон могут легко стоить от 15 до 40 тысяч гривен. Если это компания или семья, надо готовить еще больше. И именно в этот момент часть клиентов ставит бронирование "на паузу". А часть – просто исчезает в длительном сравнении предложений.

Для отеля это не абстрактная потеря. Это конкретный номер, который мог бы быть занят.

Новый гость: он хочет быстро решать

Современный гость принимает решение в чате Instagram, в Telegram или в Viber. Хочется быстро узнать во сколько обойдется проживание, которое включает завтрак и размещение домашнего любимца. И в этот момент менеджер отеля должен или просто назвать сумму, или помочь человеку ее "переварить".

Рынок изменился, потому что мы уже давно разбиваем на части технику, мебель, даже обучение. Но расходы на отдых часто до сих пор воспринимаются как "или сразу всю сумму, или никак". Хотя для многих клиентов это просто вопрос гибкости, а не недостатка денег, когда катание на лыжах не должно ассоциироваться с агрессивной экономией после.

Мы видим это на цифрах за период зимних отпусков в январе и феврале. Более трехсот клиентов monobank воспользовались сервисом "Покупка частями" для оплаты отелей в этот сезон. Самый большой чек за этот период составил 230 тысяч грн и был разбит на три платежа. Согласитесь, частями – не так "больно".

Средний чек при оплате частями в зимний сезон составил чуть больше 22 тысяч гривен. И что интересно, он возрастает до 37% по сравнению с полной оплатой при заезде. То есть клиент позволяет себе больше: лучшую категорию номера или более долгий отдых.

По нашим данным, чаще всего Покупкой Частями пользуются гости, которые бронируют проживание от пяти ночей. Для отелей это означает не просто сохраненную бронь, а увеличенный период пребывания.

76% продаж с использованием услуги приходится на двухместные номера, а еще 24% на семейные номера. То есть Покупка Частями работает как для молодых пар, так и для семей, которые планируют отдых с детьми.

Такой инструмент управления бюджетом позволяет принимать решение о бронировании без напряжения и не идти на компромисс с выбором места отдыха. Мы видим изменение приоритетов. Теперь для многих людей большой покупкой стали впечатления, люди не хотят откладывать важное на потом. Они хотят жить сейчас, но без финансового стресса.

Интересна и география отдыха нового потребителя. Поскольку сегодня к Покупке Частями подключено более 80 отелей в разных регионах Украины, мы можем отследить активность. Наибольшую популярность демонстрирует Ивано-Франковская область, здесь уже 27 партнерских отелей, и именно этот регион стал фаворитом среди гостей, которые выбирают оплату частями. Следующие области: Львовская (19 отелей), Киевская (16), Одесская (6) и Закарпатская (7). То есть это не точечная история одного курорта, а системный спрос по всей стране, а также это маркер изменения, что клиенты хотят гибкости не только в большом городе, но и в курортных горных или морских регионах.

Что это означает для бизнеса

Когда менеджер сразу может предложить разделить оплату, клиент принимает решение быстрее. Это сокращает цикл продаж и уменьшает количество "подумаю" в ответ. Модель оплаты частями отдыха уже много лет активно работает в мире. В США и Европе сервисы Buy Now, Pay Later (BNPL) такие как Affirm, Klarna или Afterpay уже интегрированы не только в e-commerce, но и в travel-сегмент. Booking.com, Expedia, Airbnb тестируют и внедряют различные форматы отложенных или разбитых платежей. В мире travel-сегмент входит в тройку категорий, где доля оплат частями растет быстрее всего после электроники и fashion. Причина проста: путешествие – это эмоциональная покупка с высоким чеком.

Для туристических компаний BNPL стал удобным инструментом привлечения новой аудитории и работы с поведением клиентов. По международным исследованиям, 60% людей в возрасте 18–34 лет говорят, что с большей вероятностью забронируют путешествие, если доступна опция оплаты частями. Более того, 72% респондентов отмечали, что готовы потратить больше, если могут разбить сумму на несколько платежей. Для бизнеса это означает рост среднего чека без агрессивных скидок, а для клиента – возможность выбрать лучший номер, более долгий отдых или дополнительные услуги без ощущения финансового давления. Изменение способа оплаты меняет и саму логику покупки.

Украинский рынок движется в том же направлении, просто быстрее. Потому что экономическая турбулентность сделала вопрос финансовой гибкости еще более чувствительными.