Как украинским IT-компаниям выходить на международные рынки: 5 рекомендаций от Константина Гитько
Масштабироваться или нет – рано или поздно многие украинские ИТ-компании сталкиваются с этим вопросом. Этот процесс кажется тяжелым и непосильным, а от мысли обо всех трудностях бросает в холодный пот. Но те, кто успешно прошел все испытания, знают, что результат превосходит все ожидания.
Своим опытом делится Константин Гитько – предприниматель и CEO компании Devox Software, который имеет практику масштабирования бизнеса на международные рынки, в частности США. Поговорили с Константином об основных шагах, которые помогают украинским компаниям закрепиться на глобальной арене.
Выбор рынка, локализация и инсайдеры: основные шаги для успешной международной экспансии
Перед тем, как начать активные действия, нужно правильно определить новый рынок. По словам Константина Гитько, не нужно пытаться зайти в регион, только потому что это популярное направление. Это может привести к потере ресурсов и времени. Вместо этого важно глубоко исследовать потребности клиентов и убедиться, что решение компании способно их закрыть.
После анализа и определения направления, нужно позаботиться об адаптации к местной бизнес-культуре. Речь идет не только о переводе сайта или маркетинговых материалов, но и о законодательных нормах, понимании ожиданий клиентов, стиля коммуникации и скорости принятия решений. Не нужно ожидать немедленного решения вопросов во время Китайского Нового года с восточноазиатскими партнерами, или в шаббат с израильскими компаниями.
Так, Константин Гитько отмечает, что в США особую роль играют прозрачность процессов и высокий уровень сервиса. Поэтому Devox Software инвестировала в создание четких операционных моделей взаимодействия с клиентами, что способствовало формированию доверия и долгосрочных контрактов.
Существенно упростить процесс входа на новый рынок помогает налаживание сотрудничества с локальными партнерами. Они как никто другой знают всю внутреннюю кухню, как устроены процессы и специфику региона, а при правильной коммуникации, могут порекомендовать вашу компанию потенциальным клиентам. Найти своих первых инсайдерских партнеров можно в бизнес-сообществах, в отраслевых ассоциациях и конференциях.
Как завоевать доверие на новом рынке и во что инвестировать
Один из способов создать положительную репутацию на новом рынке – это продемонстрировать свою экспертность. Компания может заявить о себе через публикации, участие в профессиональных сообществах и презентации успешных кейсов в соцсетях или профильных подкастах.
Выход на международный рынок требует значительных ресурсов, и без слаженной работы всех механизмов, компания может быть неготовой. Клиенты формируют свое отношение через качество сервиса, скорость обработки заказов, профессиональную коммуникацию и решение спорных вопросов. Поэтому нужно на этапе подготовки к выходу на новые рынки инвестировать в операционные процессы, контроль качества и автоматизацию.
Зато распространенной ошибкой является направление ресурсов на активные маркетинговые кампании, участие в многочисленных конференциях или открытие офисов за рубежом без надлежащей операционной базы. Бесспорно, это делает бренд более узнаваемым, но не обеспечит устойчивого развития.
Как подтверждает опыт Константина Гитько, не так страшен выход на международный рынок, как об этом говорят. Особенно, если не пренебрегать тщательной подготовкой, не надеяться на внезапный успех и спокойно реагировать на непредсказуемые ситуации. С нужным продуктом или сервисом, сильными операционными процессами, знаниями о специфике региона и локальными партнерами, вполне реально занять свое место на новом рынке.
