Як українським IT-компаніям виходити на міжнародні ринки: 5 рекомендацій від Костянтина Гітько
Масштабуватись чи ні – рано чи пізно багато українських ІТ-компаній стикається з цим питанням. Цей процес здається важким і непосильним, а від думки про всі труднощі кидає в холодний піт. Але ті, хто успішно пройшов всі випробування, знають, що результат перевершує всі сподівання.
Своїм досвідом ділиться Костянтин Гітько – підприємець і CEO компанії Devox Software, який має практику масштабування бізнесу на міжнародні ринки, зокрема США. Поговорили з Костянтином про основні кроки, що допомагають українським компаніям закріпитися на глобальній арені.
Вибір ринку, локалізація та інсайдери: основні кроки для успішної міжнародної експансії
Перед тим, як розпочати активні дії, потрібно правильно визначити новий ринок. За словами Костянтина Гітька, не потрібно намагатись зайти у регіон, тільки тому що це популярний напрям. Це може призвести до втрати ресурсів і часу. Натомість важливо глибоко дослідити потреби клієнтів і переконатися, що рішення компанії здатне їх закрити.
Після аналізу та визначення напрямку, потрібно потурбуватись про адаптацію до місцевої бізнес-культури. Йдеться не лише про переклад сайту чи маркетингових матеріалів, а й про законодавчі норми, розуміння очікувань клієнтів, стилю комунікації та швидкості ухвалення рішень. Не потрібно очікувати негайного вирішення питань під час Китайського Нового року з східноазійськими партнерами, або у шабат з ізраїльськими компаніями.
Так, Костянтин Гітько зазначає, що в США особливу роль відіграють прозорість процесів і високий рівень сервісу. Тому Devox Software інвестувала у створення чітких операційних моделей взаємодії з клієнтами, що сприяло формуванню довіри та довгострокових контрактів.
Суттєво спростити процес входу на новий ринок допомагає налагодження співпраці з локальними партнерами. Вони як ніхто інший знають усю внутрішню кухню, як влаштовані процеси та специфіку регіону, а при правильній комунікації, можуть порекомендувати вашу компанію потенційним клієнтам. Знайти своїх перших інсайдерських партнерів можна у бізнес-спільнотах, у галузевих асоціаціях та конференціях.
Як здобути довіру на новому ринку та в що інвестувати
Один із способів створити позитивну репутацію на новому ринку – це продемонструвати свою експертність. Компанія може заявити про себе через публікації, участь у професійних спільнотах і презентації успішних кейсів у соцмережах або профільних подкастах.
Вихід на міжнародний ринок потребує значних ресурсів, і без злагодженої роботи всіх механізмів, компанія може бути неготовою. Клієнти формують своє ставлення через якість сервісу, швидкість опрацювання замовлень, професійну комунікацію та вирішення спірних питань. Тому потрібно на етапі підготовки до виходу на нові ринки інвестувати в операційні процеси, контроль якості та автоматизацію.
Натомість поширеною помилкою є спрямування ресурсів на активні маркетингові кампанії, участь у численних конференціях або відкриття офісів за кордоном без належної операційної бази. Безперечно, це робить бренд більш впізнаваним, але не забезпечить сталого розвитку.
Як підтверджує досвід Костянтина Гітько, не такий страшний вихід на міжнародний ринок, як про це кажуть. Особливо, якщо не нехтувати ретельною підготовкою, не сподіватись на раптовий успіх та спокійно реагувати на непередбачувані ситуації. З потрібним продуктом чи сервісом, сильними операційними процесами, знаннями про специфіку регіону та локальними партнерами, цілком реально зайняти своє місце на новому ринку.
