Реальное страхование стоит дешевле. Зачем платить больше?

Первая негосударственная страховая компания Украины - «АСКА» - ведет постоянную работу по внедрению инновационных технологий в такой, казалась бы, консервативной отрасли, как страхование. В частности, с 1 октября 2006 г. компания предлагает своим действующим и потенциальным клиентам новую услугу - «Прямое страхование посредством телефонной связи и Интернета».

О преимуществах такого подхода для клиентов компании мы попросили рассказать Президента ЗАО «УАСК АСКА» Александра Сосиса.

Александр Иосифович, чем отличается данный подход от тех, которые исповедуют Ваши конкуренты?

Мы более 16 лет работаем на страховом рынке, т.е. развитие нашей компании и рынка происходило одновременно. И без ложной скромности отмечу, что мы многое сделали для его развития. Но сейчас, в условиях усиливающейся конкурентной борьбы, мы понимаем, что клиенту мало предоставить ту услугу, необходимость и потребность в которой он уже осознал, ему необходимо нечто большее, т.е. нужно превзойти его ожидания и текущие потребности, иными словами – нам необходимо создать спрос. И именно эта философия присуща истинным лидерам рынка – мы не только изучаем спрос на уже существующие услуги и каналы сбыта; мы внедряем инновации, рискуем; где-то ошибаемся, где-то наш расчет оказывается верным, благодаря чему мы занимаем лидирующие позиции. Следуя этому принципу, мы находимся в постоянном поиске новых идей и способов предоставления качественных и инновационных страховых продуктов и услуг.

Александр Иосифович, так в чем же преимущества нового подхода?

Прежде всего, это уменьшение цены страхового продукта за счет нескольких факторов, среди которых основными я бы назвал два: снижение накладных издержек и жесткий андеррайтинг.

Поясню детальней.

Жесткий андеррайтинг – это справедливая оценка риска, ведь одним из принципов страхования является распределение риска (и денег) между участниками. При этом, «богатые» платят за «бедных» (как происходит в автогражданке, где убыточный бизнес на рынке физических лиц дотируется за счет прибыльного корпоративного сегмента), а менее рисковые клиенты платят за более рисковых. Но мы против «уравниловки» в данном случае – МЕНЕЕ РИСКОВЫЙ КЛИЕНТ И ДОЛЖЕН ПЛАТИТЬ МЕНЬШЕ. Поэтому мы вводим жесткую систему оценки рисков, благодаря чему менее рисковые клиенты по договорам страхования, к примеру, автотранспорта, смогут застраховать свой автомобиль по существенно более низкой цене – на четверть, а то и на треть дешевле. Отныне, к примеру, опытный автовладелец, редко попадающий в аварии, не будет переплачивать за то, что вместе с ним будет застрахован начинающий водитель, который, образно говоря, еще «путает педали»; а страховой тариф при этом установлен единый для всех.

А за счет чего произойдет снижение накладных расходов? Вы готовы пересмотреть структуру цены в пользу клиента?

Резерв для снижения накладных издержек мы видим, в первую очередь, в уменьшении количества посредников между страховой компанией и клиентом. На сегодняшний день у клиента практически нет выбора – он вынужден обращаться за покупкой страховой услуги к посреднику – в банк, автосалон, турфирму, к страховому агенту или брокеру. Мы настаиваем на том, что у клиента должно быть право выбора: приобретать страховку у посредника, или обратиться в страховую компанию напрямую, получив при этом экономию в цене. И если посреднические продажи уже прочно вошли в нашу жизнь, то прямая продажа страховых продуктов и услуг только набирает обороты.

Сегодня мы вышли с инновационными для рынка Украины условиями приобретения страховых продуктов – посредством телефонных и интернет-продаж. Это и есть прямой доступ к страхованию – ведь вы общаетесь при помощи электронных каналов связи непосредственно с сотрудником компании, чей доход не зависит от количества заключенных сделок или привлеченных страховых платежей. В то же время качество обслуживания контролируется согласно стандартизированным и автоматизированным бизнес-процессам.

Согласитесь, наибольшую потребность в страховании испытывают представители среднего класса: менеджеры, предприниматели – люди, которые достигли определенного статуса и достатка и боятся его потерять. Но вместе с тем – это наиболее занятые люди, у которых не хватает времени на визит в офис страховой компании, расположенный в другой части города; кроме того, как правило, точки продаж работают в том же режиме, что и большинство занятого населения, т.е. во внерабочее время их посетить не удастся.

Предлагаемый нами способ продаж имеет неоспоримое преимущество. Наш потенциальный покупатель имеет круглосуточный доступ к нашим услугам по телефону и через Интернет, на сайте http://www.aska.com.ua/. Это подразумевает не только своеобразную «витрину страхового магазина» - посмотри, выбери и все равно вызови агента; Вы получаете возможность полноценной покупки страхового полиса, с момента выбора услуги, и до оплаты через банк или получения полиса наложенным платежом.

Таким образом, мы уменьшаем накладные расходы компании, связанные, например, с арендной платой, комиссионным вознаграждением посреднику, агенту и т.д. Как следствие, излишние, с точки зрения клиента, затраты максимально снижены, и Вы будете платить за реальную услугу, а не за содержание точки продаж и страховых представителей.

Кроме того, мы увеличиваем коммуникативные возможности для наших потенциальных клиентов – они сами могут выбрать удобный для себя способ общения со страховой компанией.

Являются ли новые способы продвижения Ваших услуг на рынок приоритетными для Вас?

Я хочу особо подчеркнуть, мы ни в коем случае не отказываемся от традиционных способов продаж страховых продуктов. К услугам наших клиентов – свыше тысячи высоко-квалифицированных страховых представителей, имеющих опыт работы, прошедших специальное обучение. Это колоссальный ресурс, опыт, накопленный нами. Общение напрямую с нашими страховыми представителями позволит Вам получить квалифицированную консультацию, поможет выбрать нужную программу страхования с учетом именно Ваших потребностей. К тому же, страховой представитель может прибыть к Вам лично, в удобное время, для оформления договора страхования.Вместе с тем, альтернативные каналы продаж являются приоритетными для нас в части предоставления клиенту возможности выбора удобного для него канала коммуникации, подтверждения статуса инновационной компании.