Блог | Дыра в бюджете: три шага, чтобы найти и устранить утечку маржи

Есть жизненная мудрость, которую большинство владельцев бизнеса осознают слишком поздно: в семье важна щедрость, в бизнесе — точность.

Видео дня

Ведь даже один неучтенный доллар в бизнесе со временем вытащит из вашего кармана еще десять. И это не метафора, а реальность.

По моим наблюдениям, по меньшей мере две трети владельцев украинского МСБ не понимают своей реальной прибыльности. Они:

• путают поступления с доходами;
• не понимают, откуда появляются кассовые разрывы;
• не замечают, как накапливаются долги.

Вот 3 шага, которые помогут понять, где и почему в вашем бизнесе появляется дыра в бюджете, и что с этим делать.

Шаг 1. Проверяем, не воруем ли мы сами у себя

Первая и самая распространенная ошибка — путать деньги на счете с реальной прибылью. Владельцы видят 200 тысяч на счете и начинают тратить на собственные нужды.

Грамотно считать деньги можно только если у вас есть три ключевых отчета:

• P&L (Profit & Loss) — сколько мы заработали. Здесь доход появляется только тогда, когда вы предоставили услугу или отгрузили товар.
• Cash flow — движение денег. Сколько фактически пришло и ушло.
• Баланс — сколько у нас есть денег, сколько нам должны, сколько мы должны, и сколько у нас всего есть на складе, в товарах или изделиях.

Пример: Клиент платит аванс $10 000 за проект на три месяца.

В Cash Flow у вас +$10 000.

На Балансе — наличные и обязательства выполнить работу.

А в P&L — пока 0. Вы еще ничего не заработали!

Если вы сейчас заберете $5 000 на себя, то через месяц вам не хватит на зарплаты и аренду.

Не забываем золотое правило: забираем дивиденды только после подсчета чистой прибыли.

Шаг 2. Внедряем платежный календарь

Малый бизнес часто живет в иллюзии: "Как-то оно будет, деньги на карте есть". Но именно эта неизвестность останавливает рост. В Dotwork Strategies мы убеждены: развитие начинается не с мечтаний, а с налаживания базового менеджмента.

Расскажу историю нашего клиента, которая началась с фразы: "Мы очень хотим с вами работать, но не знаем, можем ли себе это позволить".

Диагноз: менеджмент в слепой зоне

Когда мы познакомились с владельцами одной производственной компании, ситуация была классической. Бизнес работает, отгрузки идут, но операционное управление напоминало полет в тумане.

На вопрос: "Сколько денег у вас будет свободно через 2 недели?" — ответа не было. Даже штатный финансист не мог дать прогноз. Без системного инструмента он только фиксировал прошлое, но не управлял будущим.

Наше решение

Мы не предлагали абстрактных стратегий. Мы начали с наведения порядка в управленческих процессах. Нашей задачей было внедрить рабочий инструмент, который станет частью ежедневного менеджмента компании:

1. Разработка: дали шаблон готового платежного календаря.
2. Интеграция: вместе с финансистом адаптировали его под специфику производства.
3. Поддержка: дали команде время "пожить" с инструментом, чтобы он стал частью их рутины, а не просто файлом на диске, а затем только отвечали на вопросы, как его совершенствовать, какие "слепые зоны" видим.

Момент истины: когда "красное" в файле — это победа

Вскоре мне приходит уведомление: "Изменения в файле". Захожу и вижу: файл заполнен идеально, все просчитано, но... календарь показывает кассовый разрыв.

Казалось бы, повод для паники? Наоборот. Реакция клиента была такой:

"Мы впервые видим реальную картину. Да, есть разрыв, но мы уже знаем, как переставить платежи и где договориться с поставщиками. Мы хотим работать с вами системно в ноябре".

Этап роста: стратегическая сессия и партнерство

Мы продолжаем сотрудничество с этим клиентом и сегодня. Теперь это не просто "заполнение таблички", а полноценное сопровождение:

1. Контроль показателей. Они ведут календарь и за все время больше не допустили ни одного реального кассового разрыва.
2. Масштабирование. Мы помогаем принимать решения об инвестициях в оборудование и новые направления, опираясь на точный прогноз денег.
3. Здоровый бизнес. Компания перешла из состояния "тушения пожаров" в состояние планового развития.

Почему это важно для вас?

Если вы владелец малого или среднего бизнеса, вы должны знать:

• Начать можно с малого. Платежный календарь — это база.
• Мы в Dotwork Strategies не просто консультируем, а помогаем внедрить. Проходим этот путь вместе с вашей командой до результата.
• Прозрачность = Спокойствие. Когда вы видите "зеленый" в файлах, то можете уверенно идти в масштабирование.

Шаг 3. Начинаем считать юнит-экономику

Юнит-экономика — это расчет того, сколько бизнес реально зарабатывает или теряет на одной единице: клиенте, сделке, товаре или сотруднике.

Разберем на примере отдела продаж:

Менеджер А:

• закрыл сделок на $6 000
• его зарплата + расходы на маркетинг = $2 300
• чистая прибыль: $3 700

Менеджер Б:

• закрыл сделок на $4 000
• его зарплата + расходы (сгоревшие лиды, командировки) = $4 500
• результат: минус $500.

Без такого анализа владелец видел бы только общую прибыль $3 200 и думал бы, что все окей. А на самом деле один менеджер "съедает" часть результата другого.

Аудит юнит-экономики помог понять, что у одного окупаемость высокая, а у другого — нет. Теперь можно думать, как это изменить. Возможно, менеджеру Б нужно обучение по дожиму сделок? Или он работает с нецелевым трафиком? Или он просто не на своем месте и не умеет продавать этот продукт.

Важно!

Внедрение юнит-экономики в сложном товарном бизнесе или производстве — это непростая задача. Нужно корректно распределять накладные расходы (как посчитать, сколько из аренды офиса "съедает" конкретный товар?), учитывать специфику учета, интегрировать разные системы.

Для сложных производственных моделей лучше привлекать профессиональных финансовых консультантов, имеющих опыт в вашей отрасли.

Но даже базовый анализ сразу покажет вам основные дыры. Вы как минимум увидите, какие направления поглощают ресурсы прибыльных проектов, и сможете принять решение: закрывать их, менять или развивать.

Вывод

Финансовая прозрачность дает вам самое ценное: возможность принимать решения, основанные на фактах, а не на догадках. Когда вы убираете из управления интуицию и заменяете ее цифрами, бизнес становится прогнозируемым и управляемым. Это и есть тот фундамент, на котором строится устойчивое развитие без вечных кассовых разрывов.

Чем раньше вы начнете внедрять эти инструменты, тем быстрее финансы станут ресурсом для роста, а не источником стресса.

Важно: мнение редакции может отличаться от авторского. Редакция сайта не несет ответственности за содержание блогов, но стремится публиковать различные точки зрения. Детальнее о редакционной политике OBOZ.UA поссылке...