Необычные способы попасть в поле зрения клиента. 5 кейсов от бизнес-коуча

2.2т

Великие компании отличаются тем, что их маркетинговые решения необычны. Сэр Ричард Бренсон, когда ему присваивали этот самый титул сера, спустился на встречу к королеве на парашюте. Илон Маск подумал и решил, что будет продавать свои ракеты-носители для НАСА. Чего далеко ходить, вспомните последний ход Кока-Колы – разместить имена людей на этикетках. Это удивляет и привлекает внимание.

Таких примеров очень много. Только выделяться на фоне коллег, конкурентов – это не привилегия гигантов. В моей практике несколько раз в году случаются запросы от руководителей на нечто подобное – как подобраться к своему клиенту нестандартно, не конкурируя рекламными бюджетами, как не быть похожим на большинство, как сделать, чтобы мой бизнес и мой продукт запомнили?

Да и у самого есть результаты в нестандартном поиске клиентов (так считают мои коллеги). Потому в этой статье я собрал несколько тематических кейсов. Пусть это будет для вас пища для размышлений, примеры, на основе которых сможете понять концепцию и сгенерировать свое!

Тянемся к необычному – от скуки или во время кризиса

Необычные решения в маркетинге и PR возникают по двум причинам. Либо поджимает кризис, и нет возможности вкладывать деньги в привычную рекламу. Либо руководитель "немного сумасшедший" - постоянно что-то внедряет, ездит на все возможные и невозможные тренинги, стабильно раз в неделю придумывает новую супер модную и супер эффективную систему мотивации персонала и еще и еще.

Мой опыт начался с последнего.

На втором курсе университета довелось работать в крупнейшем на то время украинском интернет-магазине. Склад, который, кажется, уходит за горизонт, тысячи заказов, десятки операторов, еще больше курьеров. Став руководителем департамента логистики, приходилось ночевать в поездах, открывая новые представительства. Но это все было не особенно сложно.

Самая жесть, это руководитель, который ставил иногда очень странные для большинства задачи. Например, "нужно, чтобы в трех городах, где мы запустили курьерскую доставку в этом квартале, каждому клиенту мы дарили нечто на сумму 80$, но чтобы нам это ничего не стоило".

Было еще условие. Если я успешно решаю озвученное, могу получить прибавку к окладу, если не уложусь в срок – грядет штраф. Сильная мотивация, для юноши-максималиста, не правда ли?

Тренировка мозгов

Первые месяцы было сложно. Коллеги мне сочувствовали, и ворчали в сторону директора. Мол, такой-сякой, издевается и не дает спокойно работать.

А я приспосабливался, выдавая новые решения. Мы вывели департамент доставки в отдельный проект, курьерскую службу для интернет-магазинов, таким образом получив на руки клиентские базы коллег по цеху. Заставили курьеров собирать "смайлики" от клиентов на специальных карточках, давая по пару гривен за какое-то их количество. Клали по пачке попкорна в заказы с фильмами. К слову, тот подарок на 80$ в новых городах тоже придумали – нашли в каждом городе службу компьютерной помощи, продали им идею, что, подарив нашим клиентам по 2 часа услуг своих специалистов, их клиентская база расширится, плюс укажем на нашем посещаемом сайте их как надежных региональных партнеров.

Моему тогдашнему руководителю было постоянно скучно жить. Нужно было придумывать что-то новое, все более и более хитрое. Наверное, это тешило самолюбие этого человека. В любом случае, мне такой опыт пошел впрок. Мозги совершенно перестали мыслить моделями офисного планктона и начали выдавать все более и более креативные идеи.

Я думаю, этот способ мышления не есть чем-то врожденным. Его можно тренировать, и через некоторое время станет получаться лучше и лучше. В то же время путь нестандартных решений что-то сродни адреналиновой зависимости. По-другому уже скучно и мелко.

Моя первая "схема"

Подобным образом получилось и у меня. Оклад исполнительного директора – слишком просто. Нужно придумать схему для получения тех же денег, и выходить в свободное плавание.

Самым простым было поставить ящик коньяка работникам склада, чтобы они в каждый заказ клали визитку моего интернет-магазина парфюмерии (сделанного на коленке за неделю – простейший сайт плюс договоренность с поставщиками о прямых отправках товара клиентам).

Выбрал именно неоригинальную парфюмерию, в которой добавочная стоимость была более 200% (уже давно не занимаюсь, потому можно в этом признаться). Первые большие деньги – каждый день сумма еще одной зарплаты. При этом затрат мой "проект" не нес вообще, разве что печать тысяч визиток.

Я ушел с наемной работы, схему довольно быстро прикрыли, и при всем желании, у меня больше не получалось повторить ее столь масштабно. Да и надобности особой не было – в то время как раз с партнером стартовали уже белый, классический по своей сути проект в сфере оптовой торговли (который работает и создает рабочие места и сегодня).

К теме нестандартного и партизанского маркетинга я вернулся уже когда из внутренней системы обучения своих сотрудников решил строить коучинг-центр "Фабрика Результатов" сначала для своих собственных нужд, а далее эти схемы заинтересовали и клиентов.

Давайте для наглядности рассмотрим конкретные кейсы.

Кейс №1. Как психологи взаимовыгодно дружат с автомойками

Продавать психологические услуги и услуги коучинга в 2012 году уже было довольно сложно. Рынок полон возможностями недорого купить сертификат и практиковать, что порождает огромное количество специалистов разного, порой, не самого высокого качества. Продвижение в поисковиках требует времени и не так дешево, как 5 лет назад, контекстная реклама тоже обходится все дороже.

Стает вопрос – как наладить стабильный поток потенциальных клиентов, да чтобы уже с послезавтра? Давайте подумаем, кто наш клиент и что он делает в течение дня?

Скорее всего, речь идет о женщине после 30, достаток выше среднего. Утром она умывается, ест, едет на работу (или на всяческие курсы, занятия, кафе, если ее обеспечивает муж и сама не работает). Едет, скорее всего, не на общественном транспорте. На такси или личном автомобиле.

Вот здесь я вижу, что нашего потенциального клиента можно перехватить. Что-то придумать с такси фантазии не хватает. Разве что обклеить весь таксопарк своей рекламой, но это уже как-то обычно. А вот те, у кого есть личный автомобиль, вызывают особый интерес.

Женщины чаще относятся к автомобилю как к ногтям – "должна быть красненькая и блестящая". Также вряд ли женщины в городе будут сами мыть авто. Значит, несколько раз в неделю наш потенциальный клиент заезжает на мойку. Я не видел на мойках ничего кроме нужного инвентаря и иногда зоны отдыха.

С такими рассуждениями я сделал тестовые 10 звонков в администрацию автомоек разных районов. Оказалось, администраторы часто и есть собственники, то есть назначить встречу довольно легко. Осталось продать им идею, при которой соблюдается правило "выиграл-выиграл":

До того, как автомобилист выезжает из мойки, в карман за передним пассажирским сидением незаметно подбрасывают конверт, в котором лежит письмо от директора мойки. В письме следующее "дорогой клиент, пишет Вам Вася Пупкин, директор автомойки, которая находится там-то. Я признателен, что в это сложное время Вы с нами. Возможно, Вам где-то не домыли диски, это проблема и мы с ней постоянно боремся. Я пишу, чтобы просто сказать спасибо, и сделать небольшой презент – бонусную карту на 400 грн. от наших партнеров-психологов. Вы можете ей воспользоваться или передарить, или вовсе выбросить. В любом случае, буду рад видеть снова".

Суть в чем? Женщина нашла такое письмо через несколько дней. Еще через неделю едет на мойку. О какой она вспомнит? Статистика показала, что туда, где уже заочно знакома с добрым и находчивым директором.

А теперь профит для нас – методом проб и ошибок стало понятно, что скретч-карты выбрасывают реже, чем просто сертификаты или флаеры. Что письмо не стоит бросать в ланосы, логаны, но стоит в авто классом выше. Что нужно дать потенциальному клиенту возможность кроме указанной скидки посетить пробную консультацию бесплатно. Так больше людей обращаются.

За 3 месяца вне обычных рабочих задач удалось договориться с 10 мойками, и раздавалось около 200 карт в день. Дальше – больше.

Кейс №2 Турагентство повышает средний чек в ресторанах и наоборот

Ко мне обратилась клиентка, собственница турагентства. Запрос заключался в том, что на своем уровне компания уже уперлась в потолок, когда увеличение бюджетов в контекстной рекламе давало все меньше клиентов. Она сказала, что ощущение, что "все, кто должны купить у нас – уже покупают, а количество рекомендаций не дает столько обращений, чтобы расширять бизнес с желаемой скоростью". Нужно найти людей, которые тоже живут в Киеве, максимально соответствуют портрету потенциального клиента, но не пользуются интернетом.

Коучинг заключается в том, что я провоцирую обсуждение интересующих клиента тем с разных, порой неожиданных ракурсов. Мы говорим на обычные темы необычными словами, что дает возможность увидеть что-то новое, заметить среди прочего новые идеи, структурировать и прописать эффективный план.

С турагентствами все пошло на редкость легко, клиентка придумала интересную схему – с администрацией одной из ресторанных сетей была достигнута договоренность о том, что в течение месяца всем посетителям при достижении суммы счета в 400 грн. будет предложено "заказать еще на 100 и получить сертификат от местной турфирмы на 500 грн".

Сертификат действовал бессрочно, но его нужно было зарегистрировать в течение месяца на сайте турфирмы, оставив свои контакты.

Я сразу не очень верил, что будет хоть какой-то эффект, но ожидания оправдались – через пару недель позвонил владелец сети и предложил в некоторых ресторанах продолжить эту акцию, допечатав на сертификатах логотип ресторанов. Не всем посетителям были интересны сертификаты, но мы получали ежемесячно многотысячный охват людей, которые услышали название турфирмы, и до десятка регистрировавших полученные сертификаты.

Дальше я потерял связь с клиенткой, потому не оперирую цифрами. Но по ощущениям, нужно добиваться эффекта снежного кома – расширять базу потенциальных клиентов (которая, по сути, достается бесплатно) и грамотно работать с ней.

Кейс №3. Салон красоты, которому конкуренты добровольно отдают клиентов

В 2015 году ко мне в коучинг зашло много людей, которые имели собственный бизнес, но вынуждены были, бросив все, переехать из зоны военных действий в донецкой области. Как ни странно, трое открывали салоны красоты.

И снова вопрос – как быстро выстроить клиентскую базу? Стандартным методом считается работать в чужом салоне, понемногу набирать постоянных клиентов, параллельно размещать рекламу в соцсетях, просить дать рекомендацию и так далее. Но наша задача в том, чтобы за месяц-полтора получить клиентов как у соседнего салона, который работает на этом месте много лет.

Не решаемых задач не бывает. По крайней мере, у моих клиентов.

Способ был придуман, при этом цены были установлены на уровне выше среднего.

Опущу все детали.

Договариваемся с одним из киевских клубов о предоставлении бесплатных билетов на вечеринку. Но раздаем не своим клиентам, а идем от имени клуба в конкурирующий, желательно самый ближайший салон красоты. Предлагаем им конкурентное преимущество – с одной из услуг (например, наращивание ресниц) каждому клиенту дарить билет на вечеринку, стоимостью 100 грн. Написать об этом на сайте, обзвонить всех бывших клиентов, раздавать флаеры, сделать баннер у входа (мы даже готовы оплатить половину стоимости печати).

Конкурент считает, что наша выгода в посетителях клуба. А на самом деле на вечеринке проводится розыгрыш, для участия в котором на входе со всех собирают номера телефонов. Вот их мы и забираем себе (это условие, которое мы поставили клубу). А потом звоним со словами "здравствуйте, мы салон, который находится там-то, и мы догадываемся, что вам нужна коррекция ресниц, у нас как раз акционная стоимость".

Статистика говорит, что при правильном подборе услуги и партнерского предложения можно пропустить до 10% клиентов конкурента. Задача – убедить 10 салонов, что можно сделать в четыре руки за неделю.

Кейс №4. Клиенты для интернет-магазина по 2$ за штуку

Один из моих прошлых проектов – интернет-магазин нишевой парфюмерии. Совместно с партнером мы создали его с нуля, вывели в ТОПы поисковой выдачи более 200 товарных позиций, собрали качественную клиентскую базу, научились грамотно работать с ней. Ну и сами приловчились узнавать хорошие духи по первым нотам.

А еще это первый полноценный бизнес, который мы продали, получив колоссальный опыт и мотивацию делать что-то новое.

Партнер как-то прочитал о проекте ребят из России, которые объединили 30 магазинов в некую сеть, в которой каждый может получить клиента от другого. Без навязчивых баннеров, писем рассылок итд.

Суть в следующем. В каждом магазине устанавливается скрипт, который после оформления заказа в корзине показывает предложение получить скидку еще у вот таких продавцов. Система работает таким образом, что для того, кто получат заказ, такой клиент стоит 2$, из них половина идет донору, половину удерживает система.

При учете, что в контекстной рекламе получить один заказ в большинстве "белых" сфер стоит намного дороже двух долларов, участвовать в таком выгодно.

Мы немного усовершенствовали данную идею. Значительно снижены ставки, внедрены умные алгоритмы, которые связывают товары разных магазинов, которые покупали вместе, уделили внимание простоте установки на разные сайты. Прельщало в первую очередь то, что это не мусорные рассылки, когда реклама показывается всем подряд, а только людям, которые реально делают покупки через интернет.

Вдохнуть жизнь в этот механизм, к сожалению, так и не удалось. Приоритеты были расставлены по-другому. Но, по-моему, здесь вся суть темы моей статьи.

Почему нет кейсов из корпоративного сегмента?

У читателя может возникнуть закономерный вопрос, применим ли описанный подход к корпоративному бизнесу? Да, конечно. Более того, возможности и ресурсы там намного перспективнее. Если для салона красоты мы боремся за сотню клиентов в месяц, то в большом бизнесе можно запросто получать тысячи и даже десятки тысяч клиентов благодаря широкому охвату. Отдельно выделю сектор b2b – возможны решения, просто выносящие мозг, ибо неожиданные и заметные на 10 баллов из 10.

С конца 2013 у меня было несколько клиентов из большого бизнеса. Поскольку я связан ближайшие годы договором о неразглашении, не могу даже разместить их логотипы на сайте. Но я очень рад такому опыту, и чувствую, что прокачиваю уровень своего дела.

Почему это работает? Как начать?

В любом городе, в котором проживает хотя бы 100 000 человек, можно при правильном подходе развернуть подобную кампанию. Дело в том, что вокруг множество других бизнесов, на которые мы попросту не обращаем внимание. Все они формируют клиентские базы. Если вы предложите взаимовыгодные условия, этой базой с радостью поделятся.

Но не спешите бежать с шашкой наголо кому-то что-то предлагать! Удостоверьтесь, что это не "что-то, что уже было в местах, где это уже предлагали". Так бывает очень часто.

Я намеренно привел кейсы из разных сфер, чтобы вы могли сравнить, оценить и сделать выводы, выработав свою собственную, выгодную всем сторонам и приносящую прибыль схему.

Алгоритм разработки уникальной схемы "попасть на глаза клиенту"

  • Опишите детально, что вы хотите продать
  • Подробно представьте вашего потенциального клиента, что он делает с момента пробуждения и пока не уснет. Важны мельчайшие детали, даже самые бесполезные.
  • Выделите периоды, когда он теряет время, ничего не делает, находится в пути или делает вынужденные машинальные действия.

Не поленитесь перечитать главы, которые заинтересовали больше всего. Сопоставьте с вашим описанием жизни потенциального клиента. Это часто помогает сгенерировать прорывные идеи.

Желаю вам удивительных результатов.

Читайте все новости по теме "Экономический блог" на Обозревателе.

Редакция сайта не несет ответственности за содержание блогов. Мнение редакции может отличаться от авторского.

Присоединяйтесь к группе "Обозреватель Блоги" на Facebook, читайте свежие новости!

Наши блоги

Последние новости