За что и сколько мы платим в супермаркете
В советские времена я работал на одном из самых известных киевских заводов, производящих, в том числе, и товары народного потребления. Так вот, начальник отдела сбыта был вторым человеком на заводе! Со всего Союза звонили, писали, приезжали к нему работники торговли, умоляя отгрузить товар сверх пресловутой разнарядки. И как говорил Аркадий Райкин, наш главный сбытовик был «очень уважаемым человеком». После эпохи советского дефицита наступила пора расцвета кооперативной торговли. И уже после развала СССР появились первые супермаркеты. Вначале они проигрывали существующим рынкам в ассортименте и ценах, но очень быстро сделали выводы и перестроились. И нынче минимум один супермаркет есть в каждом нашем маленьком Кудыкиногорске и крошечном Нежном Тагиле.
Еще вчера супермаркеты были не только местом, где можно быстро и удобно купить нужный товар, но и весьма выгодным бизнесом для его владельцев. И поэтому они росли словно чернобыльские грибы после радиоактивного дождя на месте практически каждой керосиновой лавки. Под это дело брались огромные валютные кредиты, которые в условиях кризиса возвращать смогли далеко не все. В результате многие торговые сети стали сейчас хиреть и разоряться, некоторым из них пришлось закрыться, других выкупили иностранные конкуренты. Но и это не остановило творимый ими беспредел…
Из курса политэкономии мы помним, что основным источником дохода при капиталистическом строе является прибавочная стоимость. Однако Карл Маркс и Фридрих Энгельс, равно как и Остап Бендер, очень бы удивились изобретательности хозяев современных супермаркетов! Ведь нынче розничная 20%-ая торговая наценка на поставляемый товар для них имеет весьма условную значимость – деньги (гораздо большие!) они делают совсем на другом. Заматеревшие большие магазины по праву хозяина ситуации диктуют свои условия тем, от кого они всецело зависят – производителям товаров. В нашем распоряжении имеются условия сотрудничества с региональной торговой сетью «Пакко», офис которой находится в Луцке. Разумеется, каждая сеть в деталях сходит с ума по-своему, но в целом эти волынские условия схожи с другими.
Рассказ о супермаркетовских «рацпредложениях» начну с «входного билета» - товар поставщика просто так попасть на торговые полки не может! Не каждая компания может запросто стать партнером такой авторитетной и знаменитой сети «Пакко» - только избранные! В число таковых вас могут занести, если вы перечислите в Луцк 30 000 гривен. Этой завуалированной взяткой дело не заканчивается, и за право продавать свою продукцию в конкретном магазине этой сети надо еще заплатить по 3000 гривен за каждый. Далее осталось подарить «Пакко» сущую мелочь – по 300 гривен за каждое наименование вашего товара в каждом выбранном вами магазине сети. Допустим, у вас непреодолимое желание 10 наименований своего товара продавать в 10 магазинах «Пакко». При наличии калькулятора можно посчитать, что в таком случае вам «входной билет» обойдется всего-то в 90 000 гривен. Видимо, излишне говорить, что производитель включит эти поборы в отпускную стоимость своих товаров. Если их цена под сотню гривен, то это не будет так чувствительно, а если они стоят 5-10 гривен?!?
Впрочем, все эти обязательные платежи еще не гарантируют, что товар поставщика уже продается – ведь его надо где-то разместить! «Пакко» и здесь не бросит вас в беде – вам предложат арендовать по своему усмотрению стойку (1100 гривен в месяц), полку (600), поставить товар в зале прямо на поддоне у торца соответствующего ряда (2000) или в холодильнике (1300). Знакомые, которые хотели было сотрудничать с этой сетью, задали гениальный по своей простоте вопрос: а если полностью оплатить «вход», но ничего не арендовать из предложенного списка (это, как ни странно, добровольно), то где же разместят торговцы их товар? Вразумительного ответа не последовало…
Но и все это вместе взятое по-прежнему не гарантирует, что товар стоит на полке "согласно купленному билету". Ежедневно в супермаркеты приходят представители крупных товаропроизводителей, которые так и норовят занять своей продукцией чужие места. Так что вам придется позаботиться еще и о штате сотрудников для тотального контроля за тем, где и как выставлена продукция, иначе она окажется задвинутой далеко и надолго. Кроме того, очень желательно лично заинтересовать как менеджера, курирующего вашу группу товаров, так и непосредственно тех работников магазинов, которые выкладывают на полку вашу продукцию. Те же знакомые на протяжении 3 (!) месяцев не смогли встретиться с менеджером одной крупной иностранной торговой сети, который курировал их товарную группу и единолично решал, с кем сотрудничать. При этом на полупустых полках их магазина лишь несколько наименований похожей продукции, в основном, одного производителя. Более 3 месяцев торгаш (когда его таки удавалось застать на рабочем месте) кормил производителей «завтраками», несколько раз он отказался принять и уделить 5-10 минут своего времени людям, пришедшим в их офис и находящимся на проходной. Нетрудно догадаться, что менеджера попросту заинтересовали в том, чтобы он не увеличивал ассортимент полок своего магазина…
Но и это только начало рассказа о торговом рэкете. Нынче ни одна торговая сеть товары в общепринятом смысле не покупает! Т.е. вы поставляете им товар, а вам за него платят либо через 30-90 дней, либо каждый месяц, но лишь за реализованную часть партии. Да, вы правильно поняли – до 3 месяцев супермаркет беззастенчиво и бесплатно пользуется чужими деньгами! Т.о. поставщики фактически за свой счет беспроцентно кредитуют торговые сети, но и этого им мало. По крайней мере, они не устают заявлять о своих многомиллионных убытках и утверждают, что без государственного рефинансирования не выживут. С поставщиков берется еще и т.н. бонус: за «продвижение» торговой марки супермаркет оставляет себе каждый месяц 5-10% суммы, которую он должен за поставленную продукцию. Кроме того, в некоторых случаях есть еще и годовой бонус – 1-2% от объема реализованной за 365 дней товарной массы.
Едем дальше. Во всех сетях существует т.н. маркетинговый план – комплекс различных мероприятий, которые якобы способствуют продвижению ваших товаров. Это буклеты, раздаваемые и разносимые по близлежащим домам; биллборды и другие рекламные носители на прилегающей территории; аудио и видеореклама в самом магазине, и т.п. Кроме того, некоторым поставщикам «выкручивают руки», требуя дополнительных скидок на период проведения магазином каких-либо акций. В одних случаях участие в таком «маркетинге» – дело добровольное, но гораздо чаще – обязаловка. Одна украинская сеть нынче обклеила биллборды сообщениями о том, что они постоянно отслеживают цены у конкурентов и поэтому у них самые низкие цены. Мягко говоря, это полная чушь. Нет, ну мониторить цены в других магазинах они, конечно, могут, но только лишь от этого у них самих товары дешевле никак не станут! Не могут же они абсолютно всех поставщиков поставить на колени и заставить дарить им свою продукцию за бесценок?!? В офисе другой торговой сети моим друзьям безапелляционно с порога заявили: «Вход к нам – 60 000 гривен, 200 000 в год платите нам за рекламу, расчет за товар – каждые 60 дней. Это все не обсуждается! Если согласны – говорим дальше, нет – до свидания». Разумеется, разговор на этом и закончился. Кстати, прейскурант в этих маркетинговых планах просто аховый! Видеоролик гораздо дешевле разместить на телеканалах, нежели на внутримагазинных мониторах, а стоимость размещения небольшого макета в фирменном буклете практически равна цене изготовления всего тиража этой полиграфии.
Борзометр у некоторых менеджеров из супермаркетов уже настолько зашкаливает, что они даже не утруждают себя подсчетом стоимости своих «входных билетов» - нагло спрашивают поставщиков: «А сколько вы нам хотите заплатить?» Вопрос коварный – скажешь мало, на этом переговоры закончатся, а большая взятка съест вашу прибыль. Справедливости ради отмечу, что подобная «болезнь» уже характерна и для некоторых крупных аптечных сетей, а также магазинчиков при АЗС. Но и это еще не весь перечень поборов! Если в течение последнего времени сеть открыла (или собирается это сделать) новые магазины, то поставщик обязан внести свою лепту (от 5000 гривен) в это благородное дело! Чтобы вы, не дай Бог, не забыли поздравить супермаркет с днем основания или Новым годом, в договор нередко включаются обязательные пункты о перечислении им к этим датам определенных сумм. Кроме того, юристы магазинов включают в контракты многочисленные штрафные санкции для поставщиков. Самая строгая из них – за несвоевременную поставку товаров. Т.е. если менеджер вдруг обнаруживает, что запасы вашей продукции на исходе, то он шлет заявку производителю. А тот обязан в течение рабочего дня ее выполнить или хотя бы привести уважительную причину, по которой товар не может быть поставлен в срок. Иначе - штраф 20% от стоимости заказанной продукции. Супермаркет также может потребовать от вас компенсации, если ему покажется (ибо доказать это не так просто), что кому-то другому вы поставили свой товар по более низкой цене. Разумеется, в договорах никаких штрафных санкций по отношению к торговым сетям нет и в помине.
Приблизительные расчеты показали, что если строго действовать по всем пунктам договоров, то у поставщика не будет не только прибыли, но и дохода! Скажем, стоимость сотрудничества с крупными сетями супермаркетов ("входной билет" плюс маркетинговый бюджет на год) исчисляется сотнями тысяч гривен. Выход у поставщиков один – поднять отпускную цену минимум вдвое. Это позволит удовлетворить аппетиты продавца и остаться на плаву производителю. Куда деваются все эти гигантские суммы – предлагаю вам додумать самим. А как же мы с вами, потребители? О нас, конечно, тоже не забыли: нам уготована самая важная миссия – заплатить за все эти торговые «художества» из собственного кармана!
