Блог | Коммерческие парадоксы Артемсоли
Когда компания занимает монопольное положение на рынке немаленькой страны, имеет низкую себестоимость своей продукции и налаженные каналы сбыта на две огромные торговые площадки по соседству, то помешать ей купаться в деньгах и ставить в офисе золотые унитазы может только конец света или коррупция… государственный стиль управления. Именно таки выводы сделает проницательный читатель и не ошибется: все вышесказанное относится к госпредприятию "Артёмсоль", работающему едва ли на 30% своей мощности, со всеми вытекающими для персонала последствиями.
96% украинского рынка, бездонный европейский рынок, потребляющий 15 млн тонн импортной соли (что равно двум годовым максимальным мощностям "Артёмсоли"), и протоптанные коммерческие тропы к северному соседу – казалось бы в условиях такого дефицита вся продукция должна уходить с колес и по максимальным ценам. В реальности же предприятие теряет объёмы и рынки. Объяснить это можно только вопиющей некомпетентностью его коммерческой службы и менеджмента, логичным следствием чего и явились жесткие кадровые решения со стороны профильного аграрного министерства и объявленный конкурс на позицию директора предприятия.
Чудеса коммерческой политики начинаются уже в Украине. Достаточно взглянуть на отпускные цены предприятия и цены тендерных поставок соли. При отпускной цене на техническую соль в 360 грн за тонну на заводе, тендерные цены ниже 700-900 грн не опускаются.
Казалось бы, почему бы коммерческой службе предприятия не заняться поставками своей продукции напрямую, получая для предприятия столь необходимые ему денежные ресурсы? Возможно объемы поставок не слишком интересны для такой большой и отчаянно нуждающейся в продажах компании? Но что сказать о тендере на поставку соли для нужд столицы, где на кону десятки тысяч тонн?
В таблице - результаты киевского тендера, существенные позиции которого выигрывает некая компания Торговый дом "Артёмсоль". Но не надо обольщаться: к ГП "Артёмсоль" этот Торговый дом имеет весьма туманное отношение. Примерно такое же, как и компания "Соль Украины", учрежденная двумя действующими сотрудниками коммерческой службы госпредприятия "Артёмсоль" - коммерческим директором и замначальника отдела сбыта. Последняя отметилась тендером на 7 млн гривен на поставки соли для Киевэнерго в прошлом году. Информацию об этом, кстати, можно почерпнуть из открытых источников, в том числе и о фигурантах - на официальном сайте ГП. Что касается одноименного Торгового дома "Артёмсоль", то таких компаний целых две. Последняя была зарегистрирована в августе текущего года и активно участвует в тендерах, выигрывая их, предлагая цену в 607 грн за тонну – маржа близкая к 70%! Действительно, зачем эта скучная работа в отделе продаж госпредприятия, если можно зарабатывать сотни процентов, просто перепродавая государственную соль через аффилированные структуры?
Новому руководителю ГП "Артёмсоль", имя которого назовет конкурсная комиссия уже 28 декабря, придется радикально обновить и взбодрить коммерческую службу предприятия. Более того, это ещё и звонок для правоохранительных органов, обязанных надлежащим образом отреагировать на такого рода схемотехнику. Кроме этого новый директор должен обратить самое пристальное внимание на крупнейший традиционный экспортный рынок сбыта соли – Россию. И война тут не причем, обойтись без украинской технической соли РФ сложновато – русская зима бессмысленна и беспощадна. При оптовых российских ценах в 3100 руб за тонну ( ~50$) на "артёмовскую" соль, обычная цена поставки в Россию с завода в прошлые годы колебалась вокруг 30-35$ за тонну. И вдруг по данным за 9 мес текущего года - опустилась до 15$. Почему?!
Но это еще не все вопросы. Кроме России, "Артёмсоль" имеет все возможности для экспансии в Европу – бездонный рынок. Суммарный импорт в ЕС составляет 15 млн тонн соли, при годовом производстве "Артёмсоли" не более 3 млн. Изучение динамики европейских отгрузок дает много поводов для размышлений. Это и отсутствие активности на рынке Германии, крупнейшего импортера соли, и смешные доли в единицы процентов по всей Восточной Европе, и странные ценовые флуктуации в отгрузках в соседние Латвию и Литву, Сербию и Польшу с разницей в ценах до 20$ на тонне…
ГП "Артёмсоль" имеет все возможности быть преуспевающим предприятием, крупным налогоплательщиком и работодателем для жителей Соледара, города зависящего от предприятия чуть менее чем полностью.
Но для этого, предприятие должно управляться мотивированными профессионалами, и замена директора – рычаг недостаточный. Необходима радикальная перестройка управления коммерческой частью предприятия, что невозможно в условиях государственной собственности. Прежде всего – в виду недостаточной мотивации персонала. Обещанные высокие зарплаты директоров – не решение вопроса, нормальные рыночные зарплаты и бонусы должны быть у всех менеджеров, начиная со среднего звена и выше. Не хотим этого понять и признать – менеджеры будут учреждать фирмы-прокладки и торговать через них, нанося урон доходам госпредприятия, многократно превосходящий сэкономленные на мотивации суммы.
Процедура принятия решений в государственной вертикали потребовала год на согласование рыночных зарплат директорам госпредприятий. Но и назначение или замена менеджмента по конкурсной процедуре зачатую занимает не меньше. "Укрспирт" за год так и не обрел руководителя, на "Артёмсоли" качество менеджмента предприятия потребовало провести уже две кадровых замены. При всех усилиях профильного министерства, время реакции госаппарата не поспевает за темпом рыночной экономики. Радикальным и окончательным решением является только приватизация.
