Блог | Banking networks agents: на дивних берегах
"Розумненький, розсудливенький Буратіно, хотів би ти, щоб у тебе грошей стало в десять разів більше?" - "Звичайно, хочу! А як це робиться?" - "Простіше простого. Підемо з нами". - "Куди?" - "В Країну Дурнів"
("Золотий ключик, або Пригоди Буратіно", А. Н. Толстой)
Вам, вірно, траплялося чути мимохідь в розмові з друзями-приятелями історії про те, мовляв, як можна зірвати куш, розмістивши свої кровні під високі відсотки на депозит у банку. І ось невигадлива, загалом-то, ідіома ні з того, ні сього раптом починає обростати жалісливими подробицями. Тут як тут і букет незаперечних вигод напоказ. Слухаючи знайомому-оповідачеві в цей момент, мабуть, ви навряд чи мали сумніву в тому, що і коротка прелюдія до розмови, і сама по собі історія злилися воєдино випадково по ходу дозвільної балаканини. А тим часом вони - ланки одного ланцюга. Частина добре продуманого і хитромудрого плану. У якому вам у розробці банківським агентом вже відведена головна роль. Дерев'яного чоловічка ...
Моє перше щільне знайомство з виворотом фінансового MLM сталося на початку двохтисячних років. Тоді мені "пощастило" побувати на одному вельми закритому заході, для якого з нагоди, зазначу, був орендований самий культовий кінотеатр міста. Напередодні у мене якраз відбулася інтригуюча бесіда зі старим приятелем. За запрошенням послідувала дводенна перевірка організаторами персональних даних. Потім - привітання: ви в числі обраних. І понеслась! Задушевні розмови з безкоштовною кавою-брейком. Зворушливі історії збагатилися гуру з таємничими золотими значками. Дивні мантри, вигукувалися в залі сотнею-другою молодців під розривається барабанні перетинки заводний приспів Скутера (Scooter) "Fire". Все це справляло, прямо скажемо, незабутнє враження на психіку. Не дивно, що мало хто із запрошених в той день гостей не залишив на тому Поле Чудес свої п'ять золотих. І не важливо, що у деяких навіть сольдо спочатку не було - послужливі друзі охоче тут же давали у позику. Продаючи гроші за ... гроші ...
І хоча в наші дні настільки "неінтелігентні" прийоми групового зомбування відійшли, хочеться вірити, на другий план, глибинні традиції і засади фінансового MLM коли втрачають своєї популярності і понині. Ні, в погляді банківських агентів, або як їх ще називають, "мобільних банкірів", немає тієї сектантської одержимості адептів "пірамідального" маркетингу - продавців чудодійною косметики та інших життєво необхідних дрібничок. Вони не пристають до вас на вулицях з екстатичної балаканиною про те, як вам несказанно пощастило. У вихованні нового покоління котів Базиліо і лисиць Аліс, поряд з класичною школою продажів (як заволодіти увагою, викликати інтерес, сформувати бажання і спонукати до дій), особливе місце сьогодні займають уроки нейролінгвістичного програмування (НЛП). Інструмент більш точкового, тактичного впливу, що дозволяє за допомогою певного поєднання слів-символів, стереотипів потрапити "в десятку" очікувань об'єкта домагань. Наприклад, вам в два рахунки з відчуттям, з толком, з розстановкою пояснять, що золотий ключик до вашого фінансового благополуччя, виявляється, весь цей час лежав прямо у вас під ногами. Вся біда в тому, що раніше ви надто буквально, по-радянськи чи що, трактували, скажімо, прислів'я "не май 100 рублів, а май 100 друзів". Крекс, фекс, пекс! І ось ви чітко бачите, як можна, маючи 100 друзів, заодно "поиметь" і 100 далеко не дерев'яних рублів. З кожного. А там - від серця до серця, через залучення родичів друзів і знайомих - до нових горизонтів ваблячих перспектив ...
Річ ясна. Фінансовий MLM прийшов банкірам в голову не від хорошого життя. Коли глибина вітчизняного ринку банківських послуг в базових регіонах здебільшого вже вибрана, виведення на ринок нехай навіть нової, нехай більш привабливою, ніж у колег, послуги дає лише тактичний виграш. Покращений сервіс, маркетингові прибамбаси - все це легко калькують недремним конкурентами і після нетривалого першості призводить найчастіше, на жаль, до куди більш гострої конкуренції, і зниження і без того вже не тією, що раніше до кризи, що худне маржі. А підгортати традиційними послугами нових клієнтів з неохоплених раніше секторів і регіонів без нарощування в них своєї присутності у банкірів щось не виходить. Ось і сподобилися вони у ратній справі накопичення капіталу схрестити модифіковані заповіти Ілліча з MLM, видавши нагора постулат - "оптимізація витрат плюс диверсифікація каналів продажів". Алілуя!
Хто б сперечався, набрати армію позаштатних агентів з продажу кредитів і депозитів економічно вигідніше, ніж мати розгалужену мережу своїх філій. Немає потреби оплачувати дорогу оренду або розщедрюватися на покупку приміщення. Знову ж відпадає необхідність утримувати великий штат допоміжного персоналу. А яка вимальовується економія на зарплаті!? Ну, просто мрія будь-якого капіталіста-роботодавця, який, якщо вірити ідеологу Карлу Марксу, спить і бачить підлеглих, які "багато потопають і мало поліпшує". Нарешті, а навіщо, власне, агентам фіксована ставка, якщо їм можна платити тільки відсоток від проданих продуктів / послуг? ..
Коли в умах головує ідея-фікс - економічна доцільність, видимість очевидної економії на тлі легкого прибутку може зіграти з банкірами злий жарт. І тоді на поверхню з небуття спливають різного роду ризики: операційні, репутаційні та інші.
Пасьянс ймовірностей гранично простий. Припустимо, агент привів в банк нового вкладника, банк виплатив винагороду, а клієнт через короткий період часу взяв та й закрив вклад достроково. Або хто може дати гарантію, що по карті, відкритої завдяки заслугам (рекомендаціям) агента, будуть хоч якісь обертів? А ситуація, коли агент може привести в банк позичальника, який не зможе виплатити кредит, і зовсім не така вже сюрреалістична.
Мені згадався один епізод. Пару років тому знайомий СЕО банку, приступивши до обов'язків в Україні, вирішив першим справою вивчити існуючу до нього систему бонусування. Побачене повалило його в шок. Адже одна справа, коли продавець, преміюються за продаж товару / послуги, які покупець оплачує одноразово в 100% обсязі, і зовсім інша - якщо відштовхуватися від "розрахункової" прибули по кредиту, яка де-факто настане лише з часом. І чи наступить - ще питання, якщо позичальник не погасить кредит. Та й, поклавши руку на серце, яке діло йому, продавцю, до повернення - дивіденди-то від виданого кредиту він вже отримав - причому, авансом. І довелося новому СЕО, долаючи комунікаційні бар'єри (а куди ж без PR), відучувати чесної народ від шкідливої ??звички отримувати бонуси авансом. Причому, як агентів, так і відділення ...
А між тим сьогодні між самими агентами і співробітниками банків, що відповідають за їх супровід, йде справжня партизанська війна. Створивши широку базу агентів, банки не завжди точно розраховують свої можливості з оплати трудів праведних позаштатників (а хто б сумнівався?). Як результат - затримки виплат винагороди та обурення агентів на всіляких сайтах, відкрито звинувачують банк в обмані. Куратори в особі співробітників банку можуть запросто по-тихому привласнити заявку агента собі в актив. У відповідь агенти відкривають сімейний підряд, оформляючи нові вклади на родичів за принципом: я, ти, він, вона, разом ми - агентська сім'я. Банкіри викривають останніх у шахрайстві, позбавляючи "законних" агентських. А самі, тим часом, беруть їх тактику на озброєння, добровільно записуючись в агенти. Або можуть, наприклад, зробити хід конем: при відкритті зарплатного проекту запропонувати головбуху клієнта виступити заодно і агентом, поділивши відсотки по-братськи. Ось вже, воістину, багатоликий фрод - реальність сучасного бізнесу. А іншого на Поле Чудес, мабуть, і не дано ...
Все це, звичайно ж, далеко не повна картина підводної частини дрейфуючого в бурхливому фінансовому море айсберга під назвою "Banking networks agents". Загубиться чи він, немов примара, серед кризових рифів або стане плацдармом для реалізації нових нерозкритих можливостей - покаже час ...
