Как застройщикам вернуть доверие клиентов, 27 июня 2012

Кто остался на рынке?

Безусловно, многие эксперты вспоминают докризисные годы, когда квартиры в новостройках разлетались как горячие пирожки, с ностальгией. "В период с 2005 по 2008 год рынок активно развивался. У застройщиков и банков не было финансовых проблем. Кризис отбросил рынок на 10 лет назад, напомнив конец 90-х ? начало 2000 годов, когда все развивалось и строилось хаотично. Конечно, сейчас строительство ведется, но точечно, а компании стали более закрытыми для общественности", ? рассказал Владимир Германов, независимый эксперт по недвижимости.

За годы кризиса рынок значительно сузился: новых игроков не появилось, а вот ряды старых значительно поредели. "Порядка 70 % компаний ушли с рынка. Некоторые из них либо заморозили объекты, либо продали их за копейки другим девелоперским компаниям и застройщикам", ? озвучила статистику Олеся Перчак, руководитель службы маркетинга и продаж ЖК "Новопечерские Липки". На рынке остались крупные и профессиональные компании, такие как "Киевгорстрой", UDP, К.А.Н Девелопмент,ТММ и "Столица".

Оставшиеся игроки просто поделили между собой рынок. Причем многие прежние лидеры утратили свои позиции, а им на смену пришли компании, которые до кризиса были менее активны.

"Из тех застройщиков, которые остались на рынке, только 15 % ? это стабильные компании, имеющие либо хорошее банковское финансирование, либо иностранные инвестиции. Они активно строят новые жилые комплексы, и, думаю, со временем составят конкуренцию старожилам рынка, ? отметил Сергей Костецкий, специалист по маркетингу консалтинговой компании SV Development. ? Остальные 15 % более-менее держаться на плаву, но строят не очень активно".

В регионах ситуация идентичная. Одни компании вообще исчезли и продали свои недострои бывшим конкурентам, другие ? во время кризиса прекратили свою деятельность, и сейчас только восстанавливаются. Остались самые крупные застройщики, которым помогли выстоять инвесторы.

Ложка меда в бочке дегтя

Конечно, не все застройщики, которые остались на рынке, могут похвастаться активным строительством и своевременной сдачей объектов. Но говорить о том что, все массово срывают сроки сдачи домов или замораживают строительство, сегодня уже не приходится. По данным

По данным Государственной службы статистики, в Украине по состоянию на 1 января 2012 года насчитывалось 16,7 тыс. объектов незавершенного строительства. Это на 8,8 % меньше, чем год назад, а значит ситуация улучшается. Напомним, в прошлом году этот показатель снизился всего на 3,8 %. Больше всего недостроенных объектов в Донецкой области (8,4 %), Харьковской области (5,8 %), Житомирской области и Крыму (по 5,6 %). А вот в Севастополе и Ровенской области ситуация наилучшая в Украине. Здесь осталось только 1,7 % и 1,9 % недостроев соответственно.

36, 9 % незавершенных объектов (а это более 6 000 домов), по данным на начало года, находились на стадии строительства. Но строительство большинства недостороев (63,1 % или 10,5 тысяч объектов) законсервировано или временно приостановлено. Основной причиной остановки строительства эксперты называют отсутствие финансирования.

Сегодня заморожены в основном те объекты, застройщики которых обанкротились. Но более сильные игроки сейчас выкупают эти дома и возобновляют строительство.

"Чтобы вернуть доверие покупателей, мы сразу заказали комплексную рекламную кампанию: продвижение в интернете, ролики для ТВ с архитектурной анимацией, архитектурные макеты, пиар, рекламу в прессе, наружную рекламу, ? рассказал Денис Самонов, директор по маркетингу ЖСК "Риел". ? В результате, спустя 3 месяца после "размораживания" приобретенного у обанкротившегося застройщика объекта люди выкупили 90 % квартир".

По заверению экспертов, ситуация на рынке была бы еще лучше, если бы все банкроты уступили новым лидерам рынка свои незавершенные проекты. Основная проблема в том, что обанкротившиеся строительные компании либо не успели продать свои корпоративные права более серьезным застройщикам, либо хотят слишком много денег за эти дома.

На фоне этого выгодно выделяются компании, которые сдают объекты раньше заявленного срока. Например, в квартале "Новопечерские Липки" в Киеве дома дважды сдавали на полгода раньше: первую очередь в 2010 году и вторую очередь в 2012 году. Досрочная сдача, сопровождаемая комплексной рекламной кампанией, помогает возвращать доверие клиентов.

Капля доверия

К сожаленью, такие случаи пока что больше исключение, чем тенденция рынка. Инвесторы и покупатели жилья на первичном рынке еще не забыли аферы и массовую заморозку объектов, поэтому относятся к новостройкам с недоверием. Особенно, если с объекта резко исчезают краны и рабочие.

"Несомненно, после кризиса доверие к застройщикам значительно упало, ? констатировала факт Олеся Перчак. ? Сегодня ситуация такова, что останавливать строительство нельзя. Любая задержка в строительстве влечет за собой негативные последствия для компании и объекта. Еще все помнят, как замораживали строительство в разгар кризиса, и сколько людей от этого пострадало. Сейчас время, когда покупатель долго присматривается к объекту, перед тем как совершить покупку. Любая проволочка со сроками строительства и ввода в эксплуатацию, приводит к тому, что человек перестает доверять застройщику и в итоге выбирает другой проект".

Полностью согласен с коллегой Денис Самонов: "Самый главный индикатор ? это площадка, где строится дом. Если вдруг какая-то минимальная работа по объекту прекращается, люди начинают беспокоиться, звонить, паниковать".

Не менее болезненно клиенты воспринимают отсутствие рекламы, некачественную рекламу или слабую маркетинговую активность. "Я принципиально хотела купить квартиру в новостройке, но были опасения. При выборе жилья я не рассматривала дома, которые нигде не рекламировались, о которых практически ничего не упоминалось в интернете или информация была представлена на шаблонных дешевых сайтах, ? поделилась опытом приобретения жилья на первичном рынке Галина Денисенко, владелица 3-комнатной квартиры в Борисполе. ? Критерием при выборе застройщика также стало его долгое функционирование на рынке и приличное количество успешно сданных объектов".

Такие опасения вполне оправданы. "Нередкий случай, когда клиенты банков берут кредит на жилье и попадают в такую ситуацию: застройщик обанкротился, разорился или по другим причинам на длительный срок заморозил стройку. В результате у людей нет ни жилья, ни денег. Есть только долг, с которым в сложившейся ситуации не каждый может справиться", ? говорит Вячеслав Голуб, директор "Агентства комплексной защиты бизнеса "Дельта М".

Приманка для инвестора

Аналитики отмечают, что рынок первичной недвижимости постепенно выходит из кризиса и уровень продаж растет. Так, по данным консалтинговой компании SV Development, если в 2008 году в Киеве было продано 11 898 квартир в новостройках, то в 2009 и 2010 годах продажи упали до 3434 и 4 356 квартир соответственно. И только летом 2011 года ситуация пошла на поправку: за год было продано 8 516 квартир, а в 2012 году за 5 месяцев застройщики продали уже 5 990 апартаментов.

При этом по данным ИАП "Столичная недвижимость", на начало июня 2012 года на рынке преобладали новостройки эконом-класса ? 59 %. Новостройки бизнес-класса составляют 27 % от общего количества, а премиум-класса ? 14 %.

Рынок новостроек сейчас развивается гораздо интенсивнее, чем "вторичка". В прошлом году было построено и введено в эксплуатацию 1,5 млн. м2. За всю историю Украины такого никогда не было, ? отметил Сергей Костецкий. ? Количество сделок на первичном рынке приближается к количеству сделок на вторичном рынке. Если в 2008 году на вторичном рынке было продано порядка 20 000 квартир, а на первичном ? в два раза меньше, то в этом году, по нашим прогнозам, продажи в новостройках выйдут на первое место".

Впрочем, такая ситуация вовсе не означает, что покупатели стали больше доверять застройщикам. Они по-прежнему относятся к новострою с опаской, однако выбор невелик: тесная квартира с типичной планировкой и ветхими коммуникациями в панельных домах и "хрущевках" или новые просторные апартаменты с хорошей инфраструктурой. Поэтому они и борются со своими сомнениями, желая жить в хорошем доме.

"Новострой имеет неоспоримые преимущества перед старыми постройками. Это и современная планировка квартир, и отсутствие необходимости избавляться от ремонта, сделанного прежними владельцами, новая сантехника и проводка, которая не требует дополнительных вложений. Кроме того, новострой имеет большую ликвидность при перепродаже, ? рассказала о причинах выбора квартиры на первичном рынке Людмила Федосеева, владелица 1-комнатной квартиры.

К тому же, застройщики предлагают более интересные цены, чем установлены на квартиры в старых домах. И это при том, что "вторичка" с каждым годом обесценивается.

Понятное дело, что это не те цены, которые были до кризиса. Если раньше 1 м2 нового жилья в столице стоил в среднем $3 000, то теперь ? $1 000-1 200 за м2. Соответственно, квартиру в новостройке, которая раньше стоила $80-100 тыс., теперь можно спокойно приобрести за $50-60 тыс., подсчитали в SV Development. Такие низкие цены были только в начале 2000-х, поэтому предложения застройщиков еще как заманчивы. И никакого подвоха здесь нет: снизилась стоимость земли, себестоимость строительства и закладываемая рентабельность (с 200 % до 30-40 %).

Причем с начала года цены на первичном рынке остаются стабильными. Так, по данным ИАП "Столичная недвижимость", с мая 2011 года средние цены на квартиры в новостройках Киева увеличились всего лишь на 0,1 %. Таким образом, стоимость квартир эконом-класса снизилась на 0,1 % до 9695 грн./м2; бизнес-класса ? выросла на 0,53 % до 15 224 грн./м2; премиум-класс ? выросла на 0,37 % до 20 869 грн./м2.

И, конечно же, для увеличения продаж некоторые строительные компании внедряют такой финансовый механизм как рассрочка. Как правило, первый взнос составляет 50 %, а остальную сумму нужно выплатить пока идет строительство.

Безусловно, покупатели новостроя рискуют. Поэтому, по словам Александра Рубанова, президента Союза специалистов по недвижимости Украины, в первую очередь учитывают надежность застройщика и степень готовности дома, которая должна составлять минимум 30-40 %.

Имидж застройщика сегодня настолько важен, что от этого зависит даже на какой стадии строительства люди готовы приобретать жилье. Если есть доверие, то дома продаются на уровне фундамента. Если есть довольные клиенты, которым компания предоставила жилье в срок, то имидж застройщика и лояльность покупателей растет. Единственное, чтобы привлечь клиентов и рассказать о начале строительства, нужно задействовать все каналы маркетинга. А потом уже многие будут звонить, приходить в офис и просить показать объект.

Рекламный арсенал застройщика

В РА "VIVAT-GROUP" уверены, что продуманная рекламная стратегия ? это эффективный путь к увеличению продаж недвижимости, как на этапе строительства, так и по его завершении. Поэтому сегодня как никогда ранее важно создать качественное информационное поле, которое поможет клиенту сделать правильный выбор.

"Основная реклама для застройщика ? высокие темпы строительства жилого комплекса. Поэтому важно показывать процесс: как идет строительство, какие объекты введены в эксплуатацию, как люди заселились, как были соблюдены сроки", ? рассказал Сергей Костецкий из SV Development. Но, по его словам, застройщикам нужно вкладывать больше денег в рекламу, чтобы донести это до потенциальных клиентов и повысить уровень доверия.

В первую очередь, эксперты советуют обратить больше внимания на продвижение в интернете, ведь всемирной сетью активно пользуются 80 % потенциальных покупателей. "За последний год безупречно работает интернет, ? отметил Денис Самонов из ЖСК "Риел". ? Многие застройщики начали вкладывать деньги в создание и раскрутку сайтов. Благодаря этому значительно увеличилось количество звонков и визитов в офис".

Однако не все строительные компании пока готовы проводить качественную рекламную кампанию в интернете. Их сайты выглядят убого и совершенно не продвигаются, а потребители, уставшие от рекламы, становятся с каждым днем все более избирательными и сразу покидают некачественные интернет-страницы. Поэтому, чем качественнее сайт и удобнее подача информации, тем вероятнее, что клиент заинтересуется: позвонит или придет в офис застройщика, а значит, будет выше уровень продаж.

Ваш сайт должен быть профессиональным, простым, интересным, а главное ? ориентированным на продажи. Клиенты должны легко находить вашу компанию в интернете. Сайт нужно продвигать в поисковых системах. Также необходимо помнить, что уровень недоверия к застройщикам по-прежнему остается невысоким, поэтому клиенты хотят быть уверенными в своем выборе. Они будут читать все форумы, статьи, узнавать подробную информацию. Нужно контролировать комментарии в интернете и писать свои.

По-прежнему отлично работает реклама в тематических изданиях, на билбордах и телевидении, полиграфия и видеообзоры. Однако чтобы достучаться до уставших от обилия некачественной рекламы клиентов, нужно изготавливать профессиональные макеты и видеоролики, а также грамотно подходить к вопросу медиа планирования. Такая реклама должна не раздражать, а побуждать клиентов мечтать стать частью того сказочного мира, который им обещает застройщик.

Выжить в условиях жесткой конкуренции помогут и новые рекламные ходы. В частности, хорошо себя зарекомендовала архитектурная анимация. Такие ролики отлично помогают продвигать новостройки на телевидении и в интернете. Потенциальный покупатель ожидает получить информацию в наиболее привлекательном и удобном для визуального восприятия виде. Также хорошо работают архитектурные макеты в ТРЦ и офисах застройщиков, шоу-румы в готовых квартирах, визуализация.

При этом важно понимать, что реклама ? это звено в цепочке продаж. Поэтому не стоит забывать о профессиональных тренингах для сотрудников отдела продаж, ведь большая часть клиентов принимает решение о покупке после визита в офис. Рынок очень чувствителен к цене. Поэтому от уровня общения с клиентами и подготовки отдела продаж напрямую зависит количество купленных квартир.

На самом деле, маркетинг тогда эффективен, когда он работает в комплексе. Для возобновления доверия клиентов к застройщикам и поддержания хорошей репутации крайне важно вкладывать средства в интернет-продвижение, традиционные и новые методы рекламы, обучение продавцов и грамотный пиар.

По материалам рекламного агентства VIVAT-GROUP