Стив Аккерман: украинский бренд воплощает в реальность американскую мечту
Украинские производители водки всерьез нацелились на самый высококонкурентный алкогольный рынок в мире. Водочный бренд "Хортиця" из Украины, который уже несколько лет успешно представлен в США, планомерно расширяет географию и объемы продаж в Штатах. Коммерческий директор Global Spirits USA Стив Аккерман в эксклюзивном интервью рассказал "Обозревателю" о том, как всего за год удалось втрое увеличить продажи бренда за океаном.
– Американский алкогольный рынок является крупнейшим в мире с точки зрения капитала. Годовой объем продаж спиртных напитков в США превышает $30 млрд. Потребителю приходится выбирать из тысяч наименований марок и брендов. Каждый год на рынке появляются сотни новых продуктов. Но закрепиться на полках удается только сильнейшим. Покорить алкогольный рынок США, как и Эверест, пытались многие. Однако, чтобы достичь вершины, руководство бренда и команда продаж должны проявить чрезвычайную стойкость, – начал Стив Аккерман.
"Для США "Хортиця" стала открытием в мире водки"
– Как "Хортиця" позиционируется на американском рынке, какая целевая аудитория бренда?
– Мы приложили значительные усилия, чтобы выйти на рынок США и представить бренд "Хортиця" его целевой аудитории. Прежде всего, мужчинам и женщинам в возрасте 25-35 лет. Для США "Хортиця" стала открытием в мире водки. Она позиционируется как объект выбора потребителей, которые ищут качественный продукт по доступной цене. Потребители тянутся к бренду, потому что видят в нем аутентичный бренд с богатой историей и восточно-европейскими корнями, что ассоциируется с высоким качеством.
– Какие еще преимущества бренда "Хортиця" помогают ему быть успешным в США?
– Ключевую роль для американцев играет высокое качество, и они отлично в нем разбираются. Для них очень важен тот факт, что "Хортиця" выпускается на спирте нового поколения "Пшеничная слеза", который превосходит даже американские стандарты по чистоте, мягкости вкуса. Кроме этого, американским потребителям импонирует мировое признание бренда. В течение трех лет "Хортиця" входит в тройку мировых водочных лидеров. Еще один фактор – разумная цена, которая делает бренд привлекательным для потребителей. Сегодня "Хортиця" – одна из лучших водок в США по соотношению цена-качество. Также важен уникальный дизайн, который выделяет продукт на полках в магазинах розничной торговли и привлекает внимание. И, наконец, бренд продолжает побеждать в отраслевых конкурсах и получает исключительно положительные отзывы экспертов. Это помогает американским потребителям убедиться в качестве бренда. "Хортиця" может гордиться впечатляющим портфолио из более 300 международных наград. Недавно бренд завоевал двойную золотую медаль на дегустационном конкурсе San Francisco World Spirits Competition.
Стив Аккерман
"Всего за год Хортиця" расширила географию продаж с 10 до 22 штатов"
– Насколько 2015 год был успешным для "Хортиця" в США?
– В 2015 году нам удалось существенно продвинуться вперед. Всего за год "Хортиця" расширила географию продаж с 10 до 22 штатов. Годовой объем продаж увеличился примерно на 300%. Это серьезный прорыв. В 2008 году, когда "Хортиця" вышла на американский рынок, она имела очень низкую узнаваемость в Штатах. Тогда бренд был известен, в основном, в Восточной Европе. Сегодня ситуация изменилась. С каждым годом все больше американцев открывают для себя этот глобальный водочный бренд из Украины.
– По каким критериям американцы зачастую выбирают алкоголь?
– Для американцев наиболее распространенным критерием являются качество, внешний вид, цена и общее восприятие продукта. Кроме того, последние десять лет все больше потребителей стали интересоваться происхождением продукта и его историей.
– Какие тренды прослеживаются в американской культуре потребления алкоголя?
– Если говорить о крепких спиртных напитках, в последнее время в Америке наблюдается тенденция перехода на так называемые "brown spirits": это виски, виски с вкусовыми добавками, ржаной виски и бурбон. Тем не менее, водка по-прежнему удерживает большую долю на американском рынке, и она с каждым годом продолжает расти.
– Есть ли в США свои особенности потребления водки?
– Да. В Соединенных Штатах водка пользуется особой популярностью у женщин, особенно при использовании в коктейлях или различных миксах. Женщины составляют более половины потребителей водки. Также популярна вкусовая flavored vodka.
"Мы нацелены на расширение географии продаж "Хортиця" до 30 штатов и удвоение объемов продаж"
– Выйти на алкогольный рынок США и удержаться на нем сложно только из-за высокой конкуренции?
– Не только. В США очень строгие законодательные ограничения на продажу алкоголя. Он продвигается не так, как безалкогольная продукция. В каждом штате свои законы. Например, в некоторых полностью запрещена реклама алкогольной продукции. В отличие от многих других стран, продажи зависят от привлечения дистрибьюторов. Алкогольные компании не могут напрямую продавать продукт потребителям. И местные дистрибьюторы зачастую неохотно принимают новые бренды в свой портфель, поскольку предпочитают работать с известными марками.
– Какие каналы используются для продвижения "Хортиця"?
– На рынке США используются эмпирические методы маркетинга: дегустация и распространение образцов в случаях, если это разрешено законом, размещение информации и рекламы на биллбордах и ??в трейд-журналах. Мы также популярны в социальных сетях, таких как Twitter, Facebook и Instagram.
– Какие задачи ставите на 2016 год?
– В 2016 году продолжим планомерно развивать и масштабировать бизнес в США. Мы нацелены на расширение географии продаж "Хортиця" до 30 штатов и удвоение объемов продаж. Будем основательно и уверенно продвигаться к покорению американского Эвереста. Повторю слова известного американского бизнесмена и коучера Тони Роббинса: "Успех – это поступательное движение".